Lead scoring, qué es y para qué sirve

¿Qué es el lead scoring?

Es el proceso que se engloba en la automatización del marketing, que consiste en medir el grado de interés de un usuario o lead en la fase de recorrido de compra del mismo. En otras palabras, un método que te va a permitir asignar una puntuación a cada prospecto para posteriormente catalogarlos en grados de afinidad y que proporciona información a los departamentos de Marketing y Ventas sobre en qué punto se encuentra ese usuario para poder finalizar el objetivo que tengamos fijado, ya sea una venta u otra conversión.

¿Cómo se mide el lead scoring?

Este es uno de los cometidos más importantes de los departamentos de Marketing de las empresas y consiste en asignar una puntuación a cada lead, dependiendo de las veces que haya interactuado con nuestra marca el prospecto estudiado. Aquí es fundamental tener automatizado nuestros CRMs para que estos parámetros se vayan asignado de manera instantánea a cada uno de nuestros posibles clientes. Posibles interacciones que nos pueden ayudar a catalogar leads:

• Si es ya cliente o no de nuestra empresa
• Si ha rellenado alguna vez un formulario de consulta
• Veces que entra el usuario en nuestra web (estando autenticado)
• Si descargan contenidos de la web
• Si realiza búsquedas en el sitio web
• Si visualiza vídeos en nuestra web
• Si se apunta a webinars
• Número de veces que abre nuestros emails
• Número de veces que clicka nuestros emailings
• Temporalidad de estas acciones, aperturas de emails, clicks, compras

Aquí es muy importante automatizar el proceso de recogida de información mediante cookies, para conocer si esos leads están en un punto frío o caliente del proceso de venta que tengamos fijado. Esta catalogación, la podemos ver fácilmente en programas de email marketing, dónde se clasifican a los suscriptores mediante estrellas dependiendo si abren o hacen click en los emailings enviados, asignándoles estrellas a cada uno de ellos, por ejemplo Mailchimp lo lleva haciendo desde hace tiempo y Mailrelay también lo integro hace poco, por lo que puedes realizar acciones más concretas a los usuarios más fieles con este tipo de comunicaciones.

¿Para qué sirve el lead scoring?

El proceso de venta suele pasar por una serie de diferentes estados, ya lo vimos en un artículo anterior llamado escalera de conversión, al tener a nuestros prospectos segmentados en puntuaciones, podemos crear estrategias para empujar a un lead de una categoría a otra.

Determinar perfiles

La labor de asignarles puntuación a cada uno de tus posibles clientes, te va a poder permitir determinar una serie de perfiles en relación a esas interacciones que ha realizado ese usuario con tu marca.

Estrategias personalizadas

En función de los niveles de cada grupo de usuarios, podrás llevar a cabo acciones segmentadas y automatizadas para cada uno de ellos, hacer el seguimiento de sus comportamientos y actividad, conociendo su grado de interés. Esto te va a permitir trabajar estos grupos y canalizar estrategias para ir pasando algunos de estos usuarios de un nivel inferior a otro superior.

Ahorro de tiempo

Con las clasificaciones que hemos determinado, los equipos de Ventas y Marketing sabrán que grupo o cuáles de esos usuarios son más accesibles a la hora de finalizar una venta, por lo que se pueden centrar en esos prospectos a la hora de centrar sus esfuerzos para empujarles a finalizar el proceso de compra.

Incremento de ventas

Al tener divididos los diferentes grupos de clientes, sabemos a quién tenemos que dirigirnos para cerrar la conversión, por lo que mejorará los procesos de los equipos comerciales mejorando sus ratios de conversión.

Ya has visto los beneficios que te puede proporcionar el lead scoring, en resumen, te permite sacar rendimiento a tus bases de datos, realizando un marketing más inteligente, si tienes posibilidad de aplicar estas estrategias, no lo dejes pasar.