¿Qué medir en Inbound Marketing?

Como dueños de negocios, especialistas en marketing digital o la metodología Inbound para vender naturalmente, estamos seguros que una de las tantas cosas que se busca conocer es el nivel de crecimiento de nuestras ventas. Y aunque es un factor decisivo a la hora de determinar si hay un ROI positivo, no se puede menospreciar el resto de las métricas que indican si una estrategia va por buen camino ¿Ya conoces de qué tratan las técnicas Inbound? ¿Sabes qué medir en Inbound Marketing?

El Inbound Marketing nace como respuesta sobre el cambio que ha experimentado el mercado actual. Ya debes saber que, dentro del mercado online, nada es igual al mercado tradicional, los usuarios de Internet (que son ahora el nuevo consumidor), prefieren ser los que buscan o encuentran lo que quieren consumir y no al revés.

La mercadotecnia tradicional sugiere que las empresas deben crear estrategias de ventas para generar necesidades entre su nicho de mercado. Además, ejecutan planes que les permita encontrar nuevos nichos para posicionar su producto o marca.
Pero aplicando el Inbound Marketing, las empresas generan oportunidades de ventas de forma natural, pues, una de sus herramientas más efectivas para acercarse al cliente ideal es el contenido.

Hazte un análisis y responde a esta interrogante: Cuando quieres comprar algo pero antes te quieres informar sobre el producto o la marca ¿A dónde vas? Seguramente a Google; colocas los términos relacionados a tu búsqueda y empiezas a profundizar en el tema.
También pasa que antes de comprar, consultas varias fuentes para saber si el producto que piensas comprar tiene buena reputación, valoraciones de otros clientes o cualquier otra información que te ayude a tomar una decisión con respecto a la adquisición del producto.

Métricas que debes usar en Inbound Marketing

Asumiendo que ya estás al tanto sobre todo lo que significa el Inbound Marketing y quieres empezar a usarlo como metodología de venta, te recomendamos que aprendas más sobre lo que tienes que medir al ejecutar un plan Inbound. Aquí las que consideramos esenciales:

Coste de Adquisición del Cliente

Respondiendo a la pregunta inicial sobre qué medir en Inbound Marketing, creemos que el Coste Adquisición del cliente o CAC, es una métrica que debe ser considerada cada vez que la empresa desee saber si la inversión en su proyecto está dando el resultado que espera.

El CAC te deja ver cuánto dinero se ha usado con el fin de conseguir clientes de acuerdo al periodo de tiempo que desees estudiar. Puede ser trimestral, mensual, semestral o anual. Todo depende de los cambios que ha experimentado la empresa o alguna alerta con respecto a las ventas.

Después de calcularlo, lo ideal sería obtener un CAC bajo porque eso significa que no se está gastando de más. Si sucede lo contrario, puede indicar que hay algunas fallas en el equipo de marketing o ventas que te están haciendo gastar más dinero, lo que, de alguna forma, puede comprometer la rentabilidad del negocio.

Leads

En Inbound Marketing hay un proceso de ventas más lento (si quieres llamarlo así), es decir, el consumidor pasa por varias etapas o niveles antes de convertirse en cliente. Pero para no caer en términos complicados, el asunto va más o menos así:

El usuario visita tu sitio web y luego de dar clic a tus CTA (Call To Action), de un simple visitante, pasa a ser un lead y de lead a cliente.

Es decir, un lead es aquella persona que ha mostrado algún interés en tu empresa o producto o que ha registrado interacción dentro del sitio web, pero que aún no ha concretado una compra. Pero de acuerdo a su comportamiento, pronto podría ser uno.

Entonces, para las empresas que están aplicando estrategias de Inbound Marketing, tienen que medir siempre cuál es la cantidad de visitantes que se convierten en leads, y de leads a clientes.

Esto para saber si su estrategia de marketing digital está generando un proceso natural de captación de clientes ideales y, al final, experimentar, paulatinamente, un incremento en sus ventas.

Herramientas de analítica web como Google Analytics, pueden ayudarte a determinar cuál es el porcentaje de conversiones. También software como por ejemplo Hubspot, Salesforce, etc., son herramientas de automatización del marketing que tienen un seguimiento más específico a este tipo de métricas.

Tráfico

A propósito de lo anterior, creemos que es sumamente esencial saber cuál es el número de visitas promedio por mes, día, semana, etc. Para la empresa es un aspecto clave saber medir el tráfico para saber si las técnicas Inbound, como por ejemplo el SEO orgánico o SEM, está proporcionando el tráfico que se espera tener para conseguir conversiones.

Cuando hablamos sobre medir el tráfico en Inbound Marketing, también nos referimos al comportamiento de los visitantes en el sitio web. El análisis de estos resultados puede permitirte crear contenido, email marketing y atención mucho más personalizada. Y es que una de las características que define esta metodología, es que busca atender a un nicho muy pequeño para ganar fidelidad por personalización, que ganar muchas ventas en un nicho de mercado grande. Al final de cuentas, vale más la fidelización que la popularidad.

Ahora bien ¿Qué medir a la hora de evaluar el tráfico?

• Sesiones.
• Páginas vistas.
• Páginas por sesión.
• Duración media de la sesión.
• Porcentaje de rebote.

Todos estos aspectos te permiten trabajar para optimizar tu sitio web en caso de conseguir que las cosas no están dando buenos resultados, al mismo tiempo que vas mejorando la calidad de tu sitio web a fin de incentivar las visitas de tus clientes ideales hasta provocar las anheladas conversiones.

Medir el tráfico en Inbound Marketing exclusiva de esta metodología, de hecho, debe ser una actividad natural de cualquier negocio online. El asunto es que, al conocer datos sobre el comportamiento del posible cliente, se tiene la oportunidad de ofrecer un proceso personalizado.

Porcentaje de clientes influenciado por marketing

Este ratio indica, en porcentaje, todos los nuevos clientes que han interactuado con el equipo de marketing mientras eran leads. De modo que es un mecanismo grandioso para conocer qué tan efectivas son las acciones de tu equipo de marketing.

Para una estrategia de Inbound Marketing, el equipo encargado del marketing es la clave para mantenerlos y convertirlos, pues depende del trato, la personalización y la comprensión de necesidades, el lead decide dar un paso más hacia la conversión final.

Al calcularlo, se conoce el impacto del equipo de marketing al generar nuevos prospectos, pero, además, su efectividad para nutrir a los nuevos leads. Por lo cual es una métrica esencial para reportar al CEO de la empresa cómo va resultando el trabajo de este importante departamento dentro de un negocio y su desarrollo dentro del nicho de mercado.

En definitiva, el Inbound Marketing además de ser económico en su aplicación, es una metodología que ha demostrado reiterativamente lo exitosa que puede ser cuando se aplica de forma correcta. Claro que todo comienzo está lleno de tropiezos, pero creemos que con las técnicas Inbound, el camino se hace menos complicado porque todo, absolutamente todo, se puede medir.